IDENTIFICANDO EL MODELO DE LATINOAMERICA

NEGOCIANDO EN COLOMBIA

Desde el año 2013 y luego de 5 años de negociaciones, finalmente, el mejor representante del café colombiano, la marca Juan Valdez, llega a México.

La exitosa firma de cafeterías ha conquistado al público mexicano con su vasta oferta de café Premium el cual sirve en locales confortables y decorados con artículos artesanales y eco-amigables.

Pero la estrategia de Juan Valdez no se basa en apostar por la expansión masiva ni en abrir cientos de sucursales, sino en atender a los consumidores que conocen y realmente disfrutan de esta bebida aromática.

NEGOCIANDO EN CHILE

En 2010, El grupo mexicano Casa Saba anunció la negociación de la compra de la cadena chilena de Farmacias Ahumada SA (Fasa), en una transacción que alcanzó los US$637 millones y que le ha permitido convertirse en una de las mayores redes de venta de medicamentos en América Latina

La operación fue aprobada por los directorios de las dos empresas y está sujeta a la autorización de los reguladores.

NEGOCIANDO EN ECUADOR

La multinacional Bimbo cerró en 2014 un acuerdo para adquirir la empresa ecuatoriana Supán y sus nueve marcas reconocidas en las categorías de pan, bollos y pan dulce.: Luego de que los integrantes de Grupo Bimbo se presenten ante los directivos de Supán S.A. para anunciar su intención de comprar la compañía de capital ecuatoriano, se procedió con los trámites administrativos y legales correspondientes para finalmente contar con la aprobación de la autoridad competente que, en este caso, es la Superintendencia de Control de Poder del Mercado.

 

	COLOMBIA	CHILE	ECUADOR
MODELO DE NEGOCIACION	Negociación integrativa, ganar-ganar: es por beneficios mutuos, es una estrategia que enfatiza la satisfacción del mayor número de intereses de los negociadores. Los colombianos lo perciben como el proceso de solución de un problema que tienen conjuntamente las partes, dentro de relaciones a largo plazo. Se trata a los demás con reglas de respeto mutuo, como a colegas. Las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos, después de intercambiar información, después de explorar múltiples soluciones.	Colaborativo. La capacidad para relacionarse profesionalmente es muy importante. Es trascendente, establecer relaciones personales que permitan iniciar negocios y resolver las dificultades que puedan surgir.	Negociación competitiva. Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Y esto es porque cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
METODO	Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera amistosa, informal.	Usan el método de ganar-ganar. Y por ello, debe evitarse el uso de tácticas agresivas así como presionar para obtener acuerdos. La amabilidad y el respeto por las decisiones de la otra parte son los comportamientos más valorados por los chilenos.	Ecuador prevalece el concepto de que negociar es regatear y no son muy comunes la filosofía de beneficios mutuos ni la de crear valor. Por lo que utilizan el método ganar-perder
PROTOCOLO Y CULTURA	Los saludos deben hacerse tanto a la llegada a una reunión como al abandonarla. El saludo es un simple apretón de manos de manos. La jerarquía es muy importante en Colombia, aunque en cualquier tipo de negociación pueden participar ejecutivos y empleados de nivel intermedio. No obstante, las decisiones finales, siempre están en manos de los gerentes y ejecutivos de mayor nivel. Después de una reunión, no se debe abandonar rápidamente la sala o despacho. Es bueno hacer una pequeña “sobremesa” y charlar un rato con sus compañeros de reunión. Salvo que tenga una buena excusa no salga apresurado de la reunión.	La forma de saludo habitual es el apretón de manos, al principio y al final de la reunión. A las mujeres, cuando ya se les conoce, se les puede dar un beso en la mejilla. No suelen utilizarse títulos profesionales (Doctor, Ingeniero, Licenciado). Los tratamientos de Señor/Señora y Don/Doña son los más adecuados. La mejor hora para establecer una cita es a media mañana. Es bastante habitual prolongar la reunión con un almuerzo. Las cenas de negocios (lo que se denomina comida en Chile) son excepcionales y sólo se proponen cuando existe una cierta relación personal. Las secretarias juegan un papel importante a la hora de establecer citas con los directivos. Conviene mantener una actitud educada a la vez que cordial en las relaciones con ellas. La puntualidad es una cualidad apreciada, si bien un retraso de diez o quince minutos se considera normal.	La  forma de saludo es el apretón de mano y el contacto visual esbozando una ligera sonrisa. Los hombres al saludarse se abrazan y se dan palmaditas en el hombro, en tanto las mujeres se saludan con un beso en la mejilla. Por lo general sólo, los amigos cercanos  o familiares  usan el nombre de pila. Cuando salude utilice siempre el título   adecuado (señor o señora) y su apellido. No hable de negocios en los eventos sociales a menos que se le solicite. Se considera de buena educación corresponder a las invitaciones sociales.    Las tarjetas de visitas se intercambian durante las presentaciones iniciales. Si es extranjero, se debe contar con tarjetas traducida al español  al dorso de la misma.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION	Hay que procurar elegir un equipo de negociación estable, ya que cuando tengan su primera cita, los colombianos comenzarán a establecer una relación tanto personal como profesional, depositando cierta confianza en ellos, y por lo tanto no sería muy adecuado (ni bueno para el negocio) realizar cambios en el medio de las negociaciones.	La toma de decisiones está muy jerarquizada. La primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio. Tienden a negociar punto por punto más que a la búsqueda de un acuerdo global que incluya todos los temas tratados.	Las negociaciones suelen llevarse a un ritmo lento. Las decisiones se tomarán a un nivel de altos ejecutivos. Es probable que se produzcan varios retrasos hasta que se tome el acuerdo de cierre.
TACTICAS DE NEGOCIACION	Su concepción de negociar es el regateo: pedir mucho y después bajarse. No se distinguen por la preparación de las negociaciones, mas bien son improvisadores. Plantean negociaciones a corto plazo, aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo. Son muy emocionales y utilizan tácticas de poder en la negociación, se arriesgan y confían en la contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad. Los colombianos son principalmente negociadores tradicionales.	Cuando se está en una situación de superioridad es muy positivo muestran empatía hacia la otra parte. En general, mostrar interés por sus necesidades es una actitud muy valorada. La ética forma parte del mundo de los negocios. La honestidad y la integridad son valores apreciados. Es un error pensar que el uso de practicas corruptas facilita los negocios. El hecho de que muestren un gran interés, no va a significar necesariamente la consecución del negocio. No se debe dejar llevarse por un falso optimismo y aprender a interpretar las respuestas afirmativas	Pueden ser muy táctil y tienden a estar mucho más cerca el uno al otro cuando se habla de negocios. Como resultado, están enfocados al lenguaje corporal y la comunicación no verbal. Las decisiones suelen tomarse en base a experiencias pasadas, por sobre la aplicación de normas generales o principios lógicos, además los negociadores ecuatorianos no cambian fácilmente de opinión.

 

FUENTES:

Juan Valdez a la conquista de México. (2013). Recuperado de: http://www.entrepreneur.com/article/266358

Costa Rica negociará su ingreso a la AP en el 2015. El Economista. Recuperado de: http://eleconomista.com.mx/industrias/2014/12/11/costa-rica-negociara-su-ingreso-ap-2015

Diario EL COMERCIO. Supán S.A. cerró la negociación con la empresa mexicana Bimbo. Recuperado de:

http://www.elcomercio.com/actualidad/supan-cerro-negociacion-bimbo.html.

Grupo mexicano Casa Saba compra Farmacias Ahumada en operación valorada en US$637 millones. Recuperado de: http://www.latercera.com/contenido/655_260477_9.shtml

Negociación y protocolo en Chile. Recuperado de: http://www.fedeto.es/area_internacional/negociacion_y_ptotocolo_chile.pdf

Conocimientos previos a una negociación. Negociar en Colombia. Protocolo empresarial. Recuperado de: https://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.html

Negociando con los ecuatorianos. Recuperado de: http://habilitascapacitacion.blogspot.ca/2013/01/negociando-con-los-ecuatorianos.html

 

MODELO DE NEGOCIACION CON JAPONESES

 

MODELO	Colaborativo, los japoneses buscan una relación a largo plazo con las personas con las que negocia. En el video se puede apreciar al japonés tratando de crear relaciones con la contraparte, pero no obtiene respuesta del mismo.
METODO NEGOCIADOR	En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar o ganar. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión Otros de los métodos que utilizan los japoneses para saber que todo va por buen camino es ampliar las preguntas, solicitan que la información sea complementada, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato. El video se aprecia al japonés asentar con la cabeza, en repetidas ocasiones, pero simplemente esta tratando de entender lo que la contraparte le explica. Ellos acostumbran a cerrar negocios después de repetidas reuniones, hasta concretar el negocio.
PROTOCOLO Y CULTURA	Los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de anticipación. Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto. Al saludar uno los saludan con una inclinación y otros le darán la mano. El grado de inclinación al saludar indica la posición de la otra persona, es decir, su jerarquía con respecto a quien saluda. La persona que se presenta debe inclinarse mas que a aquel que se dirige. En este ritual los hombre colocan  sus manos a los costados y las mujeres en la parte frontal de los muslos. la mirada se mantiene en el suelo, el contacto visual demuestra descortesía y falta de humildad. Luego, el anfitrión de mayor rango comenzará a entregar su tarjeta a los visitantes comenzando por el de mayor categoría. Se entregan sostenidas por las dos manos, de pie y con una pequeña inclinación de la cabeza, al recibirlas debe de leerlas detenidamente y luego colocarlas en la mesa. En el video podemos apreciar que el japonés llega con tiempo de anticipación, pero la contraparte llega quince minutos tarde. El asiático le da su tarjeta de presentación, pero la otra parte la guarda en su bolsillo sin leerla. La contraparte no socializa entra de lleno a la negociación. El japonés asienta con la cabeza, el cual es malinterpretado con la contraparte El japonés se toma su tiempo para negociar, la contraparte parece que lleva prisa y desea cerrar el negocio lo mas pronto posible
ESTRATEGIAS	En Japón, las decisiones siempre se toman por consenso, en el sentido de que se intenta convencer a todos los departamentos involucrados en la toma de decisiones. Por lo general, una operación no se cierra en la primera visita. Así mismo, cabe resaltar la importancia de las relaciones personales en Japón para el establecimiento de los lazos comerciales. Ya que no solo analizarán el producto o la empresa, sino también a la persona o personas que lo representan. El Japonés por lo general trata de crear lazos con las personas que negocia. Fomentando relaciones a largo plazo. No cierra negocios en la primera reunión, lo hará después de varias, tal como se ve el video. Aunque por falta de conocimiento la contraparte cree haber cerrado el negocio, sin saber que tendrá que pasar por varias reuniones antes de hacer negocios.
TACTICAS DE NEGOCIACION	Los japoneses son extremadamente cautelosos y son expertos en tácticas prorrogadas. Es decir, retrasarán el máximo tiempo posible la negociación con el fin de que posteriormente no haya malentendidos. Los japoneses, hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato. En el video, el japonés trata de crear lazos y adentrarse mas en la negociación, pero la contraparte no lo permite. Comete el error de proponer una única estrategia de negocios, un gran error, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión.

 CUADRO COMPARATIVO DE NEGOCIACION 

Variable	Chinos	Japoneses	Mexicanos
Modelo	Competitivo	Colaborativo	Competitivo
Filosofía del proceso de negociación	Integrativo	Integrativa	Integrativa
Concepción de la contraparte	Amistoso, relaciones a largo plazo	Colega, cortesía amistoso	Confianza, beneficio mutuo
Perspectiva temporal	Mediano	Largo plazo	Relaciones a largo plazo
Base de la confianza	Experiencia gradual	Antecedentes, experiencia gradual	Documentos legales, de palabra
Toma de riesgos	Aversión	Cautelosos, analizan, preguntan, antes de decidir	Cautelosos, deciden cerrar negocios después de varias reuniones
Quienes negocian	Habla el jefe, participa el grupo	Subordinados y personas de mayor rango	Altos directores. La jerarquía y las tradiciones, dificultan la toma de decisiones, en general, a nivel intermedio, los negociadores no participan en la planeación de la negociación.
Toma de decisiones	Jefe; grupo obedece	En grupo por consenso	Altos directivos, individualizada
Formalidad	Cortesía, humildad	Alto protocolo, apellidos	Valora y da mucha importancia a las relaciones personales y cualquier ocasión es una oportunidad para crear amistades duraderas.
Negociaciones Informales	Esenciales	Esenciales	Suelen darse con frecuencia
Pre-negociaciones	Comunes	Extensas	Comunes, primer contacto suele ser vía correo electrónico
Apertura	Alta, ancla	Petición razonable	Formal, en un principio
Argumentación	Deductiva o muy concreta	Calmada y paciente	Suelen demorarse indefinidamente en dar una respuesta. No saben decir que “no”.
Emocionalidad	Evitan emoción	Baja, vergüenza	Informal, pero sin mostrar mucho las emociones
Tácticas de poder	No mostrar emoción, demoras en plazos, regateos	Se evitan, sutil, conciliar	Se hace un presupuesto, con un amplio margen, pues se verá sometido a un “regateo” a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, deja un margen de descuento o de reducción de precio
Nivel de discusión	Concretos, detalles	Concreto, detalles	Largo, suelen dar largas antes de concretar
Concepción del tiempo	Infinito	Circularidad	Sin limite
Tipo de acuerdo	Legales, por escrito	Acta, pacto de caballeros	Contrato por escrito

 

 

 

 

FUENTE:

 

http://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/

NEGOCIANDO CON ALEMANIA

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Son muy impuntuales. Nunca se comienza hablando del tema objeto de la negociación que, por otro lado, crean un espacio para el conocimiento mutuo
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Confianza, beneficio mutuo
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Relaciones a largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Documentos legales
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Cautelosos, deciden cerrar negocios después de varias reuniones
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	La jerarquía y las tradiciones, dificultan la toma de decisiones, en general, a nivel intermedio, los negociadores no participan en la planeación de la negociación.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	Altos directivos o socios de la empresa
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Valora y da mucha importancia a las relaciones personales y cualquier ocasión es una oportunidad para crear amistades duraderas.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Las negociaciones suelen ser largas, por lo que podrían terminar en un restaurante típico mexicano.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Primer contacto puede ser por medio de correo electrónico o vía telefónica
Apertura	Real, poco flexible.	Trato formal en un principio
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Un poco menos informal, después de entrar en confianza
Emocionalidad	Tercos y directos.	Suelen demorarse indefinidamente en dar una respuesta. No saben decir que “no”.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Se hace un presupuesto, con un amplio margen, pues se verá sometido a un “regateo” a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, deja un margen de descuento o de reducción de precio.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Llevar catálogos y herramientas promocionales de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este material con anticipación a la fecha de la reunión
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Las negociaciones son largas puede que se reúnan varias veces más hasta cerrar el trato.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Mediante un contrato por escrito, carta de crédito

 

Estrategia 1	buscar específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio.
Estrategia 2	Una negociación inmediata en donde se debe buscar llegar a un acuerdo con rapidez, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la contra parte.
Estrategia 3	Una negociación progresiva, en donde se busque una aproximación gradual y en donde se intente crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

 

FUENTES:

Negociar con mexicanos. II. Babé José. Recuperado de: https://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_con_mexicanos_ii.html

Negociación Avanzada.com. Recuperada de: http://www.negociacionavanzada.com/articulo_tipologia_negociaion.html

MODELO DE NEGOCIACION CON ESTADOS UNIDOS

MODELO DE NEGOCIACION DE EUA

MODELO Y METODO DE NEGOCIADOR

PROTOCOLO Y CULTURA

 

Después del saludo y de breves palabras de carácter protocolar, van directo al grano del negocio. Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que se está negociando son varias cosas a la vez. En este caso, la estrategia fue la lluvia de ideas y así llegar a propuestas interesantes que pueda beneficiar a los trabajadores. Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente, salvo no lleguen a acuerdos preliminares. Como en el caso del video, se puede apreciar que al no llegar a conclusiones especificas, se requiere valorar varias opciones y de ahí elegir las mas adecuadas. Revisando una por una. El método de negociar es por medio de una lluvia de ideas, la cual, se pretende llevar a cabo sin criticar y sin compromiso alguno, simplemente es dar ideas que será valoradas después.

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente. El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales. En ambiente de negocios, y al ser un país multicultural, podemos ver a personas de diferentes étnicas y/o razas sociales. Dependiendo de las regiones del país, es la vestimenta, sin embargo en el video, su vestimenta suele ser formal en el cual los hombres, en su mayoría, asisten de traje, al igual que la mujer usa una vestimenta de manera conservadora. Así mismo se mantiene contacto visual pero sin exagerar, demuestran interés, sinceridad y en algunos momentos hay comunicación verbal y gestos corporales, serios y afables. No es aconsejable quedarse con dudas acerca de lo conversado, es necesario que antes de finalizar una reunión, ambas partes tengan perfectamente claro qué se conversó y qué se acordó, incluso conviene dejarlo por escrito.