PLAN EMERGENTE

Cuando se crea un plan estratégico de exportación, es importante que se le dé seguimiento, llevando a cabo un control del cumplimiento de las acciones planeadas, asegurándose que las mismas se están llevando a cabo de acuerdo a lo planeado y a los objetivos previstos. Algunos ejemplos pueden ser analizar el status de las ventas, los canales de distribución, competencia, el precio, la promoción, situación política del país destino, etc.

Sin embargo, como ya lo hemos visto, existen factores que no se pueden controlar y es por ello que debemos de tener un plan emergente en caso de que surjan situaciones que no fueron previstas. Y si, en efecto, se desarrolla para cubrir aspectos que no fueron no considerados. Y es que hay situaciones que no están dentro del control de la organización como son devaluaciones de la moneda, entornos políticos o socioeconómicos, huelgas, etc. del país de origen, que en nuestro caso, el producto viene de un país emergente.

Por ello, debemos estar preparados para cualquier eventualidad, teniendo un plan alternativo que ayude a que no impacte de manera importante nuestro plan de exportación.

Por ello, un aspecto importante  del plan de exportación es saber identificar de los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto, detallando con anticipación, los planes de contingencia y/o emergentes para contrarrestar dichos problemas, es una forma de adelantarse a los posibles hechos, siendo reales y objetivos.

 

FACTORES CONTROLABLES:

Producto: Valor para el Cliente

• Diferenciación del producto.
• Marcas, modelos, envases.
• Ciclo de vida del producto.
• Modificación y eliminación de los productos actuales.

Precio: Costo

• Costos, márgenes y descuentos.
• Fijación de precios a un solo producto.
• Fijación de precios a una línea de productos.

Plaza: Conveniencia, comodidad

• Canales de distribución.
• Distribución directa / marketing directo.
• Logística o distribución física.

Promoción: Comunicación

• Venta personal
• Publicidad
• Propaganda
• Relaciones públicas
• Promoción de ventas
• Marketing directo

 

FACTORES NO CONTROLABLES

 

• Fuerzas políticas
• Estructura legal
• Geografía e infraestructura
• Fuerzas culturales
• Fuerzas económicas
• Competencia
• Consumidor
• Tecnología

 

 

 

 

Participación en el foro:

 

FUENTES CONSULTADAS:

Definición y variables del marketing (2013). Conocimientosweb.net. La divisa del nuevo milenio. Recuperado de: http://www.conocimientosweb.net/descargas/article2195.html

Comercio Exterior & Empresas. Revista Container. Recuperado de: http://www.revistacontainer.com.ar/2010/10/14/las-variables-no-controlables/

Territorio Marketing. Plan de Marketing. http://territoriomarketing.es/plan-de-marketing/

Que debe contener un plan de exportación? Connect Americas. https://connectamericas.com/es/content/%C2%BFqu%C3%A9-debe-contener-un-plan-de-exportaci%C3%B3n

 

 

EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN

EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE EXPORTACIÓN

MÉTODO

Pronóstico de ventas

Cualitativas

Jurado de opinión ejecutiva: Se basa en especular las expectativas de ventas por varios ejecutivos con experiencia en ventas internacionales. Técnica Delphi: Se concentra en recabar y redistribuir varias rondas de pronósticos anónimos, hasta que los participantes llegan a un consenso. Compuestos de la fuerza de ventas: Se basa en las estimaciones combinadas de los vendedores de la empresa. Encuestas de las intenciones del comprador: Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a sus intenciones de compra. Encuestas de las intenciones del comprador: Muestra las opciones entre grupos de clientes, actuales y futuros, respecto a sus intenciones de compra.

Cuantitativas

Mercados de prueba: Ayuda a la planeación y a evaluar las respuestas de los consumidores a las ofertas de nuevos productos. Suavizamiento exponencial: Técnica de elaboración de pronósticos que asigna los datos de ventas históricas, dándoles el mayor peso a los datos más recientes. Análisis de tendencias: Se realizan en la elaboración de pronósticos de venta, se estiman las ventas futuras por medio del análisis estadístico de los patrones históricos de ventas.

 

MÉTODO

Posicionamiento en el mercado

En base a los atributos del producto	Concentra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. También existen marcas que basan su estrategia en un solo atributo, y lo hacen fortaleciendo su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
En base a la competencia	Aprovecha las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como finalidad lograr que nuestra marca este mejor posicionada que la competencia, logrado así una garantía de compra.
En base al estilo de vida	Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida. Se basa en las necesidades de los consumidores para llegar a ellos de manera directa.

 

MÉTODO

Rentabilidad

Plazo de recuperación	Se define como el período que tarda en recuperarse la inversión inicial a través de los flujos de caja generados por el proyecto. La inversión se recupera en el año en el cual los flujos acumulados superan a la inversión inicial, es decir se suman año tras año los flujos netos de caja hasta que su suma sea igual o superior al desembolso inicial. Este criterio mide la repercusión económica que tiene la venta del producto a través de la liquidez.
Plazo de recuperación descontado	Se define como el mínimo plazo de tiempo necesario para recuperar el coste de la inversión mediante los flujos de tesorería esperados pero descontados.
Valor actual neto	Reside en actualizar los flujos de caja futuros que va a generar el proyecto, actualizados a un cierto tipo de interés (coste del capital), y compararlos con el importe inicial de la inversión. La tasa que se utiliza normalmente es el coste medio ponderado del capital de la empresa que hace la inversión. Este criterio mide la repercusión económica del proyecto a través de la variación de riqueza de la empresa que va a producir la venta del producto.

  

MÉTODO

Participación en el mercado

Punto de equilibrio

Es una medida que indica las unidades que debe vender una empresa para absorber los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía. El punto de equilibrio se calcula con la siguiente fórmula: P.eq. =   CF PV -CV Donde: CF = costos fijos de la operación PV: precio de venta unitario CV: costo variable unitario

Estructura del entorno

Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales. Este es otro método, en donde debes de analizar en que fila (1-13) de la siguiente gráfica se aproxima más a la descripción de la competencia, y así se podrá observar cómo está la participación de mercado.

 

 

Tomado de la pagina web: https://www.entrepreneur.com/article/264164

 

MÉTODO A UTILIZAR PARA VENTA DE PRENDAS DE ALPACA

En nuestro caso, utilizaremos las técnicas de tipo cualitativo para poder efectuar pronósticos de ventas , es decir la demanda que tendrá en el mercado. Y esto, lo basaremos en el juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en lo referente a la fibra de alpaca, lo que nos permitirá analizar su opinión y pronosticar el futuro en relación a las ventas de nuestro producto.  Esto debido a que no contamos con otro punto de referencia, ya que las prendas de alpaca no son ampliamente conocidas en el mercado canadiense, solo en ciertos sectores.

Esta técnica también será utilizada debido a que no contamos con otros parámetros o datos numéricos que permitan el uso de técnicas cuantitativas y los poco que hay son poco confiables. Así mismo, esta método nos ayudará a planificar a largo plazo basándonos en ciertos pronóstico, donde la exactitud no es necesaria, a comparación de la planificación de corto plazo donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas cuantitativas.

 

 

 

Bibliografía:

 

Blanco, E. Manual Practico de Operaciones Financieras. Recuperado de: http://www.eumed.net/libros-gratis/2008c/423/Metodos%20utilizados%20para%20analizar%20la%20rentabilidad%20de%20un%20proyecto.htm

Calcula tu participación de mercado y punto de equilibrio. (2011). Recuperado de: https://www.entrepreneur.com/article/264164

Moraño, X. Marketing & Consumo. (2010). Estrategias de Posicionamiento. Recuperado de: http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

UnAD. Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional. Unidad 3. Evaluación del Proyecto de Exportación.

 

PROCESO LOGÍSTICO DE PRENDAS DE ALPACA

Actualmente la logística se ha convertido en un elemento importante para la creación de valor y el incremento de servicio de las empresas, ya que permite competir bajo condiciones de tiempo y espacio consistentes, y es que cualquier organización, al contar con un plan logístico eficientes basándose no solo en los procesos internos sino en los procesos de distribución, obtiene la ventaja de poder analizar el conjunto de actividades que intervienen en la misma, desde el aprovisionamiento de materias primas hasta la entrega de mercancías al consumidor final.

Y es que en la actualidad, lo mercados cada vez son más competitivos, por lo que resulta imperativo contar con una logística que garantice una óptima cadena de distribución. Sin embargo no sólo es garantizar el éxito de las mismas, sino buscar la optimización de recursos a través de la reducción de costes.

Para lograr lo anterior, se requiere de estrategias que permitan al máximo un rendimiento en las operaciones comerciales, ya sea locales o internacionales. Esto debe de ir aunado con la cadena de suministro, para que en conjunto puedan para alcanzar una ventaja competitiva sostenible, con el fin de mejorar el desempeño a un largo plazo.

Pero no solo es crear el plan o las estrategias, sino que es importante analizar correctamente cada una de las distintas áreas que se involucran, como son las compras, los almacenes, la producción y la distribución física de las mercancías, a fin de poder lograr una gestión eficaz de todo el conjunto.

Pero también, se debe prestar especial atención a las operaciones con productos y servicios de buena calidad, a precios competitivos y en el tiempo necesario. Esto con el fin de cumplir con las entregas del producto final, en el lugar y hora indicado, para que el cliente, una vez que quiera satisfacer una necesidad lo encuentre en el momento y a la hora que lo requiera.

Para las PYMES aunque sus volúmenes de producto no se comparan con una empresa grande, de cualquier manera deben de prestar especial atención a su logística. Muchas empresas pequeñas, creen que es un gasto tener un área específica de logística, pero la realidad es que a la larga puede resultar en beneficios, entre otros crear una gran alianza con sus clientes y distribuidores.

 

Referencias:

• Como crear el mejor plan logístico de una empresa. (2016). Recuperado de: http://blogdelogistica.es/como-crear-el-mejor-plan-logistico-de-una-empresa/

• Dirección logística y cadena de suministro. Revista Horizonte Minero. Recuperado de: http://www.horizonteminero.com/2016/03/16/direccion-logistica-y-cadena-de-suministro/

Presupuesto de actividades

 

 

 

 

 

Observaciones:

En el caso de costos de venta directa y distribución por el momento no tenemos el presupuesto suficiente para poder llevarlo a cabo.

Lo que se hará en un principio es promocionar nuestros productos en eventos llevados a cabo por consulados, gobierno de Canadá, iglesias, así como en ferias dedicadas al consumidor latino.

Aunque la feria precisa una revisión total en nuestra estrategia para volver a ser competitiva, tenemos la firme idea de que es un trampolín efectivo para los que estamos iniciando operaciones comerciales. En ellas se encuentra concentrada, de forma directa la mejor fuente de información del sector, y son además el mayor soporte para poder intercambiar opiniones y tendencias, en este caso de la moda de este tipo de fibra. Por ello pensamos que son herramientas que debemos de usar de una forma óptima y rentable con el objetivo de fomentar el desarrollo de una empresa, que apenas inicia.

En los últimos años han surgido, en particular en Vancouver, numerosas ferias de carácter nacional y local. Y esto debido a la creciente ola de inmigrante latinos que han llegado a este puerto.

 

Fuentes:

Vitality Magazine. Display Advertising Rates. Recuperado de: http://vitalitymagazine.com/pdf/display_rate_card_2016.pdf

Vancouver Sun. Specs & Guides: Rate card. Recuperado de: http://www.vancouversun.com/about-vancouver-sun/advertising/specs/rate-card.html

Recuperado de: https://www.searates.com/es/reference/portdistance/

 

 

 

 

 

 

 

DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

La producción y comercio de fibra de alpaca, tiene amplia potencialidad de incrementarse a medida que las labores promocionales de difusión en los mercados den a conocer las bondades del uso de esta fibra, especialmente en aquellos en que los cambios climáticos son drásticos y en los inviernos registran bajas temperaturas.

El Plan Operativo de Exportación de Prendas de Alpaca, plantea a toda la comunicad sectorial, a realizar un trabajo en conjunto y consistente para asumir el reto de aumentar las exportaciones de prendas de alpaca hacia los principales mercados del mundo. Para ello no solo es necesario el trabajo en conjunto de productores, sino de al mismo tiempo contar con la ayuda del gobierno y del sector privado para fortalecer la competencia en el mercado.

El objetivo no solo es exportar la fibra como tal, sino el trabajo artesanal terminado, dándole un mayor valor agregado a las exportaciones.

Con el trabajo terminado nos referimos principalmente a prendas de vestir como:

• Suéteres
• Abrigos
• Bufandas, gorros y guantes
• Chalinas

Dicho plan operativo y de acuerdo a la demanda, podría generar una fluctuación permanente de precios en el mercado internacional, debido a la competencia con otras fibras finas naturales y sintéticas.

En varias provincias del Perú, existen empresas que distribuyen prendas de vestir para exportación. Por lo general son subcontratados diversos talleres de cierta región específica.

 

MEZCLA DE MARKETING

 

		ESTRATEGIAS DE MERCADO NACIONAL	ESTRATEGIAS DE EXPORTACIÓN
PRODUCTO	Prendas de vestir para mujer, hechas de fibra de alpaca, provenientes de Lima, Perú.	Dentro del mercado local existen diferentes tipos de fibra de alpaca, y para el mercado nacional se promocionan más los diseños artesanales, elaborados por comunidades aledañas.	Se utiliza la fibra de baby alpaca, la cual es más suave y su presentación lleva hasta 23 colores diferentes. Se exporta prendas como suéteres, chalinas, abrigos, bufandas.
PRECIO	25 a 150 usd	Para el mercado local, los precios varían de acuerdo al tipo de fibra. Pero lo que más se consume son los productos artesanales. Los precios van desde los 2 soles hasta los 100 soles. 1 sol = 5 pesos.	Se exportan prendas de calidad, con precios que van desde los 25 hasta los 150 usd. El precio depende de los bordados, diseños, colores, etc.
PLAZA	Mantenerse activo	Las prendas de alpaca en el mercado local, se han mantenido activos desde que hace muchos años. Solo que la tecnología del tratamiento de la fibra ha ido cambiando con el tiempo, lo que ha resultado en diseños muy novedosos.	Para la exportación, se buscaran las plazas adecuadas, por tratarse de un producto no muy conocido por el canadiense.   Empezaremos con ferias, exposiciones, etc.
PROMOCIÓN	Introducción al mercado canadiense	La promoción en el mercado local, se basa en publicidad por internet, periódico y revistas y por la promoción que el gobierno realiza para la compra de artículos locales	Empezaremos con la comunidad latina, e introduciendo nuestros productos en ferias, festivales, eventos de consulados, etc. Los detalles de estas ferias de exposición se encuentran en el sitio Web de TFO Canadá́; sitios Web de Ferias de Exposición como ser www.tsnn.com y http://expo.all-biz.info/Exhibition/lang/en/country/215/; al igual que otros enlaces individuales que se encuentran en los informes individuales de mercado de TFO Canadá

 

Existe una diversidad de prendas de alpaca, sin embargo sus características y costos difieren unas de las otras. La mayoría de los consumidores locales, prefiere las prendas de fibra de alpaca de color entero o con motivos poco recargados, y principalmente hechos por artesanos o por comunidades aledañas.

En cuanto al producto de exportación, nos referimos a una fibra más delicada y suave y por ende más cara. Los diseños y colores son más distintivos y los colores van más enfocados a la moda. Por lo mismo, debemos estar monitoreando las tendencias del mercado.

La mayoría de las mujeres, del mercado nacional, buscan suéteres, chalinas y abrigos, por lo que en primera instancia introduciremos para exportación solo estos tipos de prenda.

Los precios de exportación varían desde los 25 hasta los 150 usd, dependiendo de los colores y el diseño y del tipo de prenda. En el mercado local podemos encontrar abrigos hasta de 400 usd, sin embargo para introducción solo exportaremos prendas de menor costo.

En el mercado local, puedes encontrar estas prendas en cualquier tienda o mercado, sobre todo en ciudades turísticas como Lima, Cusco, Arequipa, etc.

Para exportación, no contaremos con un establecimiento o local, empezaremos con promocionar los productos en exposiciones, ferias, eventos de consulados (Colombia, Perú, México), fiestas latinas, etc. Después se promocionaran en tiendas y eventos locales para ir acercándonos al consumidor canadiense.

 

 

 

 

 

PROCESO DE EXPORTACIÓN

¿Cuáles han sido las repercusiones para empresas mexicanas que no han cubierto las cuatro etapas del proceso de exportación?

Establecer una estrategia de exportación representa para muchas empresas la oportunidad de llegar a mercados que podría tener como resultado un visible crecimiento y desarrollo para la organización.

Y es que el acceso a mercados externos no es una tarea fácil. Para una exportación exitosa se debe tomar en cuenta todo un proceso de investigación, formación, planificación e inversión.

El proceso de exportación involucra varias etapas entre las que se destacan la decisión de la empresa de exportar, la identificación del potencial mercado, el contacto con potenciales clientes o compradores y una vez que se contactó al comprador y éste mostró interés por el producto, se inicia la etapa de cotización y venta del producto.

Uno de los aspectos más importantes en el proceso de exportación y en el que se cometen más errores, es cuando se trata de elegir el mercado meta. Y es que para ello, es necesario que las empresas consideren las oportunidades y amenazas que dicho mercado meta representa. La empresa necesita investigar, utilizar los medios necesarios para conocer a fondo las características y perfil de los consumidores, ya que en caso contrario, el producto no llegara al mercado adecuado y resultará un fracaso para la empresa.

¿Qué medidas vas a considerar para que el proceso de exportación de la unidad de negocio sea eficaz?

Primero que nada, debemos entender que competir con nuestros productos para exportación no es lo mismo que cuando lo hacemos en el mercado local, cuando la realidad competitiva es muy diferente entre mercados. Debemos pensar que para exportar nuestros productos, es importante conocer el mercado (política, economía, etnia), el consumidor, y sobre todo a nuestra competencia. Así mismo, y para que nuestra exportación sea exitosa, debemos conocer todo lo relacionado al proceso de exportación, como requerimientos, leyes aduanales, Incoterms, aranceles, tramites, documentación, etc.

Otro aspecto importante, es lo relacionado a la logística, es importante contar con un agente aduanal competente y que ofrezca las mejores opciones en cuanto a embarques y canales de distribución se refiere.

BOSQUEJO DEL PROCESO DE EXPORTACION

1. Obtener RFC

Para exportar lo primero que se tiene que hacer es tener una empresa que esté constituida legalmente según las leyes fiscales y comerciales del país, en México cualquier persona moral o persona física con actividad empresarial puede exportar, sin importar su tamaño.

2. Determinar el producto

Es necesario contar con un producto competitivo que logre satisfacer las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta en base a su calidad, precio, diseño o exclusividad.

3. Determinar el mercado.

Uno de los aspectos más importantes en cualquier proyecto de exportación es elegir de manera adecuada el mercado meta. Para ello se deben considerar las oportunidades y amenazas que este representa y de igual forma lo adecuado de los recursos disponibles dentro de la empresa para aprovechar tales condiciones.

4. Plan de Exportación.

El proceso de exportación no tiene periodos definidos, depende de factores como: el nivel de competitividad de la empresa y tu producto, así como del compromiso de la propia empresa. Para facilitar y organizar su proceso es importante contar con un Plan de Negocios de Exportación, un instrumento que define la estrategia de entrada a los mercados extranjeros las características de la empresa exportadora, el producto de exportación y el mercado meta.

5. Documentos para exportar:

• Factura comercial
• Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)
• Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal)
• Lista de empaque
• Certificado de origen
• Documento del transporte
• Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.

6. Estrategia de cadena de suministro

Esta enfocado a mejorar la eficiencia, a reducir los tiempos de ciclo, a optimizar los recursos, a reducir los costos, y a mejorar la satisfacción del cliente.

7. Empaque y embalaje de exportación

Empaque y embalaje debe ser apropiado para guardar, proteger y servir de medio para manipular productos y se debe diseñar para proteger el producto en su trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final.

8. Determinar el medio de transporte

El medio de transporte a seleccionar tiene una relación directa con:

• La naturaleza de la mercadería a exportar.
• Su empaque y embalaje.
• La urgencia en el envío de la misma.
• El grado de manipulación que va a tener dicha carga.

9. Estipular precio de exportación

El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional, por ejemplo, se incluyen gastos de despacho aduanero, empaque, transporte o seguros, entre otros, los cuáles repercuten en el costo final del producto.

10. Estipular contrato con proveedores

Una vez llegado a un acuerdo con el precio de exportación, podrá establecerse en un contrato comercial, previamente convenido con el cliente/proveedor extranjero.

11. Determinar tipos de pago

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías. En forma muy general, algunas de ellas son las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad:

• Bajo – Cheque y giro bancario.
• Medio – Orden de pago y cobranza bancaria internacional.
• Alto – Carta de crédito.

Fuentes:

Pasos para exportar. Pro México, inversión y comercio. Recuperado de: http://www.promexico.gob.mx/es/mx/pasos-exportar